【営業職志望必見!】あなたは営業職に向いている? 向いていない?

「営業ってノルマを達成しないとキツそうだよなぁ~」

と漠然と思いつつも、

「実際はどんなことをやっているんだろう」

「営業って自分に向いているのかな?」

と思っている方も多いのではないでしょうか?

今回はそんなあなたのために、

①営業職とは

②営業職の種類

③どんな人が営業職に向いているか

について解説していきます!

この記事を読んで営業職について知るだけでなく、自分の適性を見極めてくださいね!

この記事を書いた人:「ホワイト企業への道」編集部

編集長の白河を筆頭に、「人材紹介会社や大学のキャリアセンターでは教えてくれない、就職活動の本当の情報」を書いていくライター集団。

人材紹介会社の不都合な真実を暴き、就活生・転職者のために役に立つ情報だけを徹底的に公開していく。編集部イチオシの就活に役立つ教科書をプレゼント中!

営業職とはどんな仕事なのか

それでははじめに、そもそも営業職とはどういった仕事なのかについて見ていきましょう。

営業とは、ずばり「顧客の抱えている問題を解決して、利益を上げる仕事」です。

中には、「人と話して信頼関係を築く」「企画提案を行う」仕事と考えている方も多いかと思います。

しかし、それらは「利益を上げる」ための手段に過ぎません。

また、会社の中の「営業部」という部門は唯一売り上げを出せる部門であり、営業部がいないと会社は売上を上げられず、会社自体が成り立たないのです。

ですので、営業職という職業は会社の中で一番大切な仕事と言っても過言ではありません。

新規開拓営業の流れ

指でポイントを指し示す女性

では、営業はどのようにして売上を作るのでしょうか。

実は、営業には主に2つのスタイルがあります。

1つは「新規開拓営業」で、もう1つは「ルート営業」です。

ここでは、新規開拓営業の流れについて解説していきます。

新規開拓営業はまだ取引をしていない顧客に対して、サービスや製品を販売する仕事です。

以下に新規開拓営業の流れについてまとめました。

新規開拓営業のステップ1.情報収集

最初に顧客の選定を行い、自社のサービス・商品はどんなお客様が欲しいのか、そのお客様はどんな場所にいそうなのか、などについて情報収集します。

直接訪問するのであれば、住所などに間違いがないか確認し、電話で顧客とアポイントを取り付けるのであれば、担当者の名前や連絡先などの情報を収集します。

上記のことを整理したら、実際に話す場合や電話でのアポイントではどのように話して提案をするのかを決めます。

法人営業の場合は、営業先の競合、企業のホームページなどからニーズがありそうなところを探して、アポイントを取る営業先を探します。

新規開拓営業のステップ2.アポイント取り

新規の顧客の場合はまず電話でアポイントを取ってから具体的な日程を決めることが多いようです。

新規開拓営業にはアポイントを取らない方法もあり、直接営業先に訪問することもあります。

新規開拓営業のステップ3.提案・見積もり

アポイントが取れた、もしくはアポイントなしで直接訪問をして顧客が話を聞いてくれる場合は、実際に営業先で自社の商品・サービスの提案をします。

顧客とどれくらいの話が進んでいるかにもよりますが、プレゼンテーションをする場合もあります。

提案は1度で決まることはあまりなく、複数回に及んで顧客のもとへ訪問して商談をする場合が多いです。

ちなみに、提案書などの資料は営業が自分で作ることもあれば、営業事務の人が代理で作ることもあります。

話がうまく進むと、商品やサービスを提供するにあたっての金額を見積もり、見積書を営業先に提出します。

見積金額は営業先との話し合いの中ですり合わせていき、最終的な金額を決めていきます。

新規開拓営業のステップ4.成約

営業と顧客の中で提案内容に合意が出た場合は契約成立になりますが、お互いに合意できなかった場合は失注となります。

契約に関しては、契約書類を交わすこともあれば、口頭で受注確認をすることもあり、様々です。

新規開拓営業のステップ5.納品・提供

契約した内容に基づき、商品やサービスを顧客のもとへ納品します。

受注・発注処理は営業マンが行う場合と、営業事務の方が処理する場合があります。

受注・発注は、工場や倉庫に「Aという商材を2000個、いつまでに、どこに納品して欲しい」と依頼を掛けるものです。

また、その時に発生する物流会社とのやり取りや納期確認なども仕事に含まれます。

新規開拓営業のステップ6.フォロー

成約して納品したら終わりというわけではありません。

継続して自社の商品・サービスを提供するために顧客の抱えている課題について聞き出します。

フォローを行わないとお客様先との関係性が薄くなり、継続して受注することが難しくなるので、一度成約いただいたお客様へのフォローは必須です。

納品・提供した商品やサービスに関する不都合な点はないかなどの確認や、使ってみてどうだったかを聞いて商品を作る部署へ情報提供することも大事な仕事です。

フォローを行って情報収集を行い、また提案へ繋げる…というループが営業の流れです。

ルート営業は顧客のフォローが中心

次にルート営業について解説します。

ルート営業とは、既に取引をしている顧客に対して自社のサービスや製品を販売する仕事で、顧客のフォローを中心に行っていきます。

流れとしては、以下のような形です。

顧客が抱えている課題やニーズを聞き出す→商品やサービスの提案→成約→フォロー→商品やサービスの提案・・・・

 

流れだけ見ると、一見、ルート営業の方が楽なのではないか? と思う方もいたかもしれません。

しかし、ルート営業はすでに取引している顧客に対して営業を行うため、顧客の抱えている課題やニーズが高度なものになってしまう傾向もあります。

また、すでに取引している顧客を何度も訪問するため、営業と顧客の関係性は濃い状態になるので、営業がやりやすいという反面、顧客が営業マンに無理なお願いをしやすくなるということも考えられます。

例えば、顧客とある商品についての商談を進めており、顧客から大胆に値下げを迫られることがあるので、ルート営業では新たな提案を行ったり、価格などの交渉を上手く乗り越えたりする必要があるでしょう。

また、営業では「この月は4個の製品を売らないといけない」というように月ごとに販売しなければいけない予算目標(ノルマ)を課される場合がほとんどです。

会社によっては、ルート営業はすでに取引している顧客に対して営業するため、新規開拓営業よりも高い目標を課されます。

新規開拓では顧客を失ってもそれほど大きな影響はありませんが、ルート営業では1つのミスが最悪な状況だと取引停止につながることもあり、それが大口の顧客であればあるほど企業にとっては大きな痛手となります。

このようにルート営業はミスをしないように慎重に行う面もあるので、「ルート=楽」という考えは改めた方がいいかもしれません。

営業職の種類

一口に営業職と言っても営業スタイルはさまざまであり、ルート営業というくくりの中で誰を顧客にするのかによってやり方は変わっていきます。

営業職の種類には主に4つあります。

  • 法人営業
  • 個人営業
  • 内勤営業
  • 海外営業

これらの営業職について解説していきたいと思います。

営業職の種類①法人営業

法人営業とは企業に対して営業をすることを指し、BtoB(Business to Business)営業とも言います。

例えば、コピー機を売っている会社だと、会社などにアポイントを取る、もしくは直接訪問して自社のコピー機を売りに行き、今扱っているコピー機に不具合がないかを聞いたり、自社のコピー機の提案などをしたりします。

法人営業の場合は、相手の会社は組織として成り立っているので、契約の決定権者が誰なのかを調べておくとよいでしょう。

また、商品やサービスのメリットやベネフィットを的確に伝え、相手にとってどんな問題が解決できそうかを上手くアピールすることが重要です。

営業職の種類②個人営業

個人営業は消費者や家庭を対象にした営業のことを指し、BtoC(Business to Customer)営業とも言われます。

個人営業では、自社の商品やサービスで得られるメリットをアピールをしながらも、より信頼関係を築く必要があります。

例えば、お客様が商品を気に入ってくれたとしても、営業マンに対する信頼がなければ、購入を見送ることは当たり前に起こる話です。

しかし、お客様と営業マン個人との間に厚い信頼関係が築かれたり、好印象が色濃く残ったりした場合、勧める商品やサービスの価格や機能面において少し満足しない点があっても、とりあえず契約をしてくれるお客様もいます。

個人営業だと顧客が営業マンのキャラクター、商品に対する感情や好き嫌いなどで意思決定をする場合もあります

営業職の種類③内勤営業

内勤営業とは、店舗に来店したお客様や、問い合わせしたお客様に対して営業を行うことです。

内勤営業はカウンターセールスとも呼ばれており、例えば車の販売代理店や旅行代理店、携帯電話の店舗などが当てはまります。

来店してくる顧客はその店の商品を買いたいと思っている人が多いため、会話の中で具体的にどんな商品が欲しいのかを読み取る能力が必要になるでしょう。

また、他の営業職よりも申請書類の作成などのような事務仕事が多く、細かい作業が求められます。

営業職の種類④海外営業

海外営業は、外国企業を相手に営業を行うことを指し、商社やメーカーなどの海外事業部を持っている企業では「海外営業部」という部署で分けられている企業もあります。

外国企業との交渉になるため語学力は必須であり、英語はできて当たり前な上に中国語、スペイン語など英語以外の外国語が使える人材は重宝されます。

近年では東南アジアやアフリカなどの地域は急成長しており、企業がその地域に向けて商品を販売している場合はそれらの地域へ派遣される場合もあります。

また、国内での営業以上に厳しい環境を強いられることも多いので、語学力や文化の違いにも順応できる柔軟性が必要でしょう。

「企画提案営業」「コンサルティング営業って何?

求人サイトなどで「企画提案」や「コンサルティング」と書いてある募集を見かけることがあると思いますが、要は営業です。より多くの人に興味を持ってもらうために、企業が「表現」を変えているだけですので職種を見る際には注意してくださいね!

営業職に必要な資質

ここまで営業職の概要についてざっくりと解説してきましたが、ここで、営業職に共通して必要だと思われる資質を解説していきたいと思います。

営業職に必要な資質 1. コミュニケーション力

営業職は対人での仕事ですので、しっかりと顧客とコミュニケーションをとれるようにすることは必須でしょう。

ここで言う「コミュニケーション」とは相手の立場に立って考えること、時には顧客から来た質問に対して的確に答えるという意味です。

もちろん、営業職において上手く話すのは大事な要素の1つですが、営業は相手の抱えている課題やニーズはどこなのかをしっかり把握して、それに対して解決策という名の商品やサービスを提案することが大切ですので、まずは相手が何に悩んでいるかをしっかり聞く必要があります。

相手が抱えている悩みはどこなのかということをしっかり聞かないで商品やサービスを提案しても顧客は嫌がるので、まずは相手の話をしっかり聞くことが大切です。

「自分ってコミュニケーション力あるかな・・・」

そう思ったあなた、就活までにしっかりコミュニケーション力を鍛えることをオススメします。

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営業職に必要な資質 2. ポジティブ思考

営業では必ず成約できるというわけはないですし、むしろ成約できずに一日が終わるということが日常茶飯事だと思います。

ここで大事なことは、成約できなかったことに関して悔やむのではなく失敗をどう生かすかを考え、契約を取れなくても心が折れないようにする「ポジティブ思考」です。

営業である限り、顧客とのトラブルにより怒らせてしまうといった状況はよく起こりますが、その際にへこんで仕事を放棄してしまったり、後悔のあまりそのほかの仕事に手がつかなかったりすると、仕事に対して憂鬱になってしまいます。

ミスやトラブルを自分の成長の糧とし、前向きに進んでいく能力が必要です。

営業職に必要な資質 3. 逆算思考

営業職として働くのであれば、必ず営業ノルマはついてきますよね。

だから、目標から逆算して行動に落とし込めるという能力は非常に大切です。

目標から逆算して計画することでやるべきことを整理することができ、結果的に何に時間を割くべきかが分かるため営業ノルマを達成しやすくなります。

営業をするなら、こういった資質を身につけていきましょう!

あなたは営業職に向いている人? 向いていない人?

ここまで長文にお付き合いいただきありがとうございます。

ここまで読んで、「結局、自分はどんな営業職が向いているんだろう・・・」と思う方も多いかと思います。

そこで、

  1. 法人営業(ルート営業)
  2. 法人営業(新規開拓営業)
  3. 個人営業(ルート営業)
  4. 個人営業(新規開拓営業)
  5. 内勤営業
  6. 海外営業

について、それぞれどんな人が向いているのかを解説していきます。

1.法人営業(ルート営業)

法人に対してのルート営業はこんな人が向いています。

  1. 慎重さ
  2. 問題解決力
  3. 論理的に物事を考えられる

顧客にとって取引停止になるような失敗をすると企業にとって大きな損失になるので、慎重に提案内容や提供する情報に間違いがないかを確認をする必要があります。

また、顧客と長く付き合うためには、競合他社に顧客を取られないよう、顧客が抱える課題を解決することも大切です。

ただ顧客に会いに行くだけだと、顧客ももっと他に問題を解決してくれる企業はないかと探してしまい、他の企業に顧客が取られかねないので、問題解決力が求められるのです。

また、法人相手だと、相手企業がそのサービスや商品を受け取ることによるメリットを分かりやすく伝えることが求められるので、その際に論理的に説明できる能力も必要です。

2.法人営業(新規開拓営業)

法人営業(新規開拓営業)向いている人は以下の人だと考えられます。

  1. 積極性がある
  2. ポジティブ思考
  3. 論理的に物事を考えられる

まずは顧客に話を聞いてくれるまで何件も電話をしたり、訪問する積極性が大切です。

また、積極的に訪問や電話をしても相手から「今は忙しい」などと理由をつけられて断られることが大半です。

毎日200件~300件以上毎日訪問や電話でのアポを繰り返して1件の成約が取れるかどうかの確率です。

直接訪問する飛び込み営業は営業の中でも敬遠されがちな仕事で、お客様へいきなり訪問をするため嫌がられたり罵倒されたりということがあります。

ですので、たとえ断られても次の訪問先に向けて切り替えられるポジティブ思考が必要となってくる上に顧客との間で起きたトラブルに対しても難なく乗り越えていけるでしょう。

やっと話を聞いてくれる状態になったと思っても、会社などの組織に対して営業を行うため、自社の商品やサービスを顧客が契約するにあたってのメリットを論理的に説明できるかが大切になっていきます。

3.個人営業(ルート営業)

決まった地域の個人宅に訪問して、顧客の抱えている課題やニーズを汲み取り、そこから自社のサービスを提案していきます。

個人に対してのルート営業はこんな人が向いています。

  1. 話を聞く力
  2. 顧客の課題を素早く見つけることができる
  3. コツコツと地道に遂行する

顧客が営業マンのキャラクターや商品の好き嫌いなどの基準で契約するかどうかを決めてしまう場合もあります。

お客様は自分の話を聞いてくれるとそれだけで気分が良くなり、その営業マンを信頼するという事もあります。

ですので、まずは顧客の話を聞くことから始めて顧客との信頼関係を築くことが大切です。

また、話を聞いていく中で顧客の課題はどこにあるのか、ということを見つけなければいけません。

そうでないと、ただ話を聞いて終わりというだけではお互いに時間の無駄になってしまいます。

顧客が抱えている悩みを聞くことができたら、その課題に合わせて自社の商品やサービスを解決策として提案していきます。

同じ顧客に何度も訪問するため、その日に顧客の課題を見つけられないこともあります。

ですので、顧客の話をしっかりと聞き、粘り強く顧客の課題を見つけていく努力をしていく必要があります。

顧客の中には、あまり自分が抱えている悩みを話さない方もいるため、どうしたら悩みを聞き出すことが出来るかという工夫も大切ですね。

4.個人営業(新規開拓営業)

個人に対する新規開拓営業に関してはこんな人が向いています。

  1. 積極性
  2. ポジティブ思考

個人向けのルート営業と違い、いきなり訪問や電話をしていくわけですから相手も忙しくて時間が取れない場合が多いです。

1軒の訪問で終わるのではなく、次の訪問先、それが終わればまた次と、どんどん営業を行う積極性が大切になります。

訪問すると断られることが多いため、それでもポジティブ思考で切り替えていける人やヘコまない人は向いているかもしれません。

5.内勤営業

内勤営業に関してはこんな人が向いています。

  1. 話を聞く力
  2. 細かい作業ができる
  3. 相手に対して細やかな気配りができる

内勤営業に関しては顧客が店舗に来店して商品やサービスの話を進めることが多いです。

店舗に来店した顧客は商品やサービスを購入したいという場合が多いため、商談の際には具体的にどんな商品が欲しいのかを聞く必要がありります。

その点から話を聞く力は非常に大切です。

逆に顧客の欲しいものを聞かずに商品の売り込みだけをすると顧客は嫌がるでしょう。

また、内勤営業は事務作業なども行うため細かい作業ができる人には向いているかもしれません。

わざわざ顧客が自社の店舗に来店してくれているので、顧客が不快に思わないような気配りができると良いですね。

逆にわざわざ来店してくれたのに細やかな気配りができないと顧客はその店舗にはそれ以降足を運ばないかもしれません。

6海外営業

最後に海外営業について解説していきたいと思います。

海外営業にはこんな人が向いています。

  1. 語学が好き
  2. 臨機応変に対応できる
  3. 好奇心旺盛

海外営業を行う上で語学力を磨いておくことは必須だと考えられます。

外国語ができなければ相手の言っていることを理解することや伝えたいことを伝えることができません。

近年では英語だけでなく中国語やスペイン語など他の言語が話せる人材にも需要があります。

場合によっては、会社に入って学ぶ必要があるでしょうし、語学を学ぶことに抵抗がない人だと会社からも必要な人材として評価されるでしょう。

外国企業を顧客とするため相手国の情勢や文化によっては突発的な出来事が起こることもあります。

例えば、「今日のブラジルの天気は嵐になり、従業員は休みになっているので会議が突然できなくなった」とか、

「お互いの意思疎通がうまくできず、相手が注文していた数の商品よりも少なく輸送してしまい、トラブルが起きた」

ということもあるそうです。

そんな中でも臨機応変に対応できる人は向いている職業だと思います。

また、積極的に外国の市場動向にアンテナを張っていける好奇心旺盛さも必要です。

どの国にはどんな商品やサービスの需要があるのかという情報を収集していく必要がありますよね。

新しい需要や新しい製品が出ればそれを買い付けて他の企業に提供することもあります。

例えば、タイでは女性向けに美容クリームが大流行しているという情報を手に入れたら自社で提供できる商材を探し、供給していきます。

有形か?無形か?

取り扱う商材によってどのように顧客にアピールするのかも変わってきます。

具体的に「無形商材」と「有形商材」が挙げられます。

無形商材は保険やコンサルティング、人材などが挙げられます。

お客様が潜在的に何に困っているのかを聞く必要があり、課題を発見して問題を解決する力相手にサービスの内容を理解してくれるように説明するが必要です。

有形商材は紙、金属、ガラスなどの加工前の素材や電子部品などの素材を組み立てる前の半製品、電化製品、住宅、自動車などの完成品が挙げられます。

有形だと見ることができるため、顧客からは使っているイメージがしやすいです。

有形商材の場合は、商材への圧倒的な知識が必要になり、顧客から商材について詳しく求められる場合があります。

自分なりに合う営業スタイルを見つけよう~まとめ~

今回は営業職について解説していきました。

この記事を読んで営業は辛いと思った人も多いかもしれません。

しかし、営業という職業がないと会社は利益を出せずに成り立たなくなります。

それほど大事な仕事であり、だからこそ、大変なのです!

あなたは自分に向いていそうな営業スタイルを見つけることができましたか?

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投稿:2018.01.25 | 最終更新:2018.09.29

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最後まで読んでいただきありがとうございました。

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    編集長の白河を筆頭に、「人材紹介会社や大学のキャリアセンターでは教えてくれない、就職活動の本当の情報」を書いていくライター集団。人材紹介会社の不都合な真実を暴き、就活生・転職者が天職を見つけてイキイキ働くために役に立つ情報だけを徹底的に公開していく。詳しいプロフィールは、フッターの「はじめての方へ」からご覧になれます。